３、イエスと言わせる心理術

・お客様の認められたい願望、同調して欲しい気持ちを理解する
⇒「大変でしたね」など鑑定のスタート直前にお客様をねぎらうと段違いに話がしやすくなる

・自分の希望を通すには「～ですよね」が効果的
⇒当たっているように感じさせるテクニック

・相手の50センチ（友人の距離）前後まで近づけば要求が通りやすくなる
⇒あまり離れた距離での鑑定は望ましくないテーブルの距離を考えて。ただし近過ぎもダメ。

・イエスと答えさせることでハードルが低くなるイエスのメンタルセット法
⇒簡単な質問でイエスと答えてもらうと、難しい要求が通りやすくなる

・会う回数が多いだけで好意的になってくれる単純接触効果
⇒はじめの印象があまり良くなくても、何回か来てくださるうちにやりやすくなる

・相手の感情を揺さぶるツンデレ交渉で好印象に
⇒最初にけなして（厳しく）、そのあとで褒めるのが最も好印象

・「もしも自分ならこうします」イエス・イフ法
⇒もしも私が○○さんでしたら、△△するでしょうと言うことで、信頼関係を深められる

・自分のサロンにお客様をお呼びする環境暗示の効果
⇒出張鑑定などお客様のフィールドで鑑定するのは緊張して本領が発揮できない場合が

・相手からイエスと言わせる向き
⇒右側から話しかけるのが効果的。常にお客様の左側に立つことを意識して

・安いサービスで引き寄せ、高いサービスを選んでもらうローボール・テクニック
⇒鑑定サービスやプレゼントをつけたイベントなど

４、良好な対人関係を構築する心理術

・相づちは「うん」、よりも「いいですね」、「なるほど」を
⇒相槌を工夫してお客様の話を聞くだけで上機嫌に

・プラスの暗示・プラシーボ効果でお客様のいい部分を引き出す
最終的な結びは必ずプラスの結果に持っていくと、ダメなものも良くなる可能性が増える

・最悪いつになりますか？でスケジュール管理
⇒本当の期日を聞き出すテクニック

・リズムの同調でお客様の警戒心を解いて
⇒呼吸のペースを同調させれば、お客様の警戒心が薄れる

・細部をリアルに語ることで、お客様の信頼を掴むサンプル効果
⇒鑑定には具体例を交えつつ話すのが良い

・お客様にしてはいけない命令。しなければいけない確認
⇒命令してお客様を動かすのではなく、確認して誘導して

・一回の結果を褒めるより、努力している姿勢を褒めて
⇒努力をほめることで「誰でも」「いつでも」褒められる

・失敗談をアピールすることで評価を好転させる
⇒自分の失敗はエンターテイメント。伝説の失敗談で自分を魅力的に見せて

・直接叱りづらい内容は第三者の視点で
⇒どうしても相手を叱るシーンなら、一般化して

・結果が外れてしまった時の先送り作戦
⇒結果が当たりませんでしたと言われたとき、困ったらひとまずもう少し待ってみる

・ここ一番の忘れてください法
⇒本当に相手に覚えておいて欲しいことは、今のお話は忘れてくださいと付け加える

つづく。

（脇田尚揮／ミンストレールグループ代表理事）