５、自分に有利に事を運ぶ心理術

・ホットコーヒーとお菓子を出せば、お客様が安心しスムーズにお話が進む
⇒コーヒーの香りと糖分で相手の心のスイッチを「快」に切り替える

・3回繰り返して伝えれば相手を納得させられる
⇒鑑定の際にお客様が納得してくださらない場合は、手を変え品を変え同じ内容を3回伝える

・姓ではなく名前で呼ぶことでお客様との距離を縮める
⇒お客様との距離を縮めるには名前で呼ぶことが効果的

・浅く前かがみに座ることでお客様の長話が止まる
⇒鑑定以外の長話が多いお客様の会話を止めるテクニック

・相手よりも高い位置からの発言は通りやすい
⇒言うことを聞かないお客様には時として有効なテクニック（他用は避けたほうが無難）

・「ということは？」というフレーズでカンタンにイエスかノーかを決めさせられるゼイガルニク効果
⇒優柔不断なお客様に決断をしてもらえる時に有効

・右上を見るだけで塾講しているように見せられる
⇒次に何を言うか詰まった時には右上を見て思い出すといいでしょう

・人の意見にケチをつければ自分の株が上がるコントラスト原理
他の先生はこう言っていました、というお客様には有効かも（他用は避けたほうが無難）

・一度会ったら疎遠にすると営業がうまく運ぶ
⇒一度鑑定してケアしたお客様には必要以上に営業しないほうがリピート率は上がる

・商品はオススメしないほうが購入に結びつく
⇒疑わないお客様には明示的に説得、疑い深いお客様には暗示的に説得して

６、相手の印象と欲望を操る心理術

・食欲、性欲、金銭欲、睡眠欲など「欲」を絡めて人を惹きつける
⇒人間が毎日欲するものをコンテンツに絡めると人気が出る

・アゴを20度上げるだけで見た目の好感度がアップする
⇒表情を柔らかくし、口角を上げることで印象を良くすることも可能

・赤はテンションを上げる色。自分が勝負するときは良いが鑑定のシーンには向かない
⇒相手の交感神経を刺激するので占いのシーンでは避けたほうが無難な色

・色の使い分けでイメージを操作する
⇒第一印象を最も良くするのは緑色、謝罪や悲しみに共感するのは青色

・言い回しで見え方を逆転させれば、人は狙った通りに解釈する
⇒「4割失敗」も「6割成功」と言えば良い印象に変えられる

・人は実際の能力よりも数の多さに負けてしまう
⇒占いの内容よりも鑑定した年数、人数などの数で勝負すれば勝てる

・黒を着るだけで強くて威厳が上がる
⇒妙な小細工をするよりも、存在感の黒でビシッと決める

・時代が変わってもメガネは謹厳実直に見せるアイテム
⇒伊達でもいいので場面に応じてメガネを使い分けて印象を操作するのも手

・顔の右側は強さ、左側は優しさを見せている
⇒引き締まった右顔、柔和な左顔、自分の見せたいイメージを使い分けて

・ファーストコンタクトはウソでもいい格好をして初頭効果を狙って
⇒初めて会うお客様に悪い印象を与えたらアウトと思ったほうが良い

・長い付き合いの人間関係はポジティブな表現がうまくいく
⇒一気に浸透させるならネガティブフレームで恐怖心を煽る（上級テクニック）

・人は見た目で9割が決まるは本当
⇒身なりや表情が5割、口調や発声が4割。見栄えは大事な要素

・お客様には騒音だらけの世間から離れ出て、自然音でストレスを軽減してあげる
⇒右脳に響く音は鳥のさえずりや海の波間である

・人の怒りは鏡を見せるだけで鎮火する
⇒怒らせてしまったお客様には鏡で自分を客観視させて落ち着くのを待つ

つづく。

（脇田尚揮／ミンストレールグループ代表理事）